Kак заработать на экстрим-турах.
Компания Александра Чернюка – хороший пример того, как добиваться успеха в конкурентной нише за счет качества продукта и личной увлеченности.
«Может устранить любую неполадку взглядом. Что бы ни взялся ремонтировать, в итоге получится надежный внедорожник», – так на сайте туркомпании из Барнаула «Команда EX-PRO» написано про ее директора Александра Чернюка. Те, кто знают его чуть ближе, в курсе, что за плечами талантливого техника-механика и виртуозного водителя-спортсмена 11 лет занятий бальными танцами, где он еще подростком заработал свои первые деньги, занимаясь с малышами. Затем – карьера диджея и организатора праздников. Увлечение внедорожниками и рыбалкой заставило Александра постичь азы турбизнеса. Его компания за три года работы смогла создать конкурентоспособный продукт в нише экстремальных и приключенческих туров.
Досье
Александр Чернюк, 29 лет. Один из основателей и директор компании «Команда EX-PRO»(основана в 2013 году). Родился и вырос в Барнауле, образование высшее - Алтайский госуниверситет по специальности «физика». Председатель барнаульского клуба любителей внедорожного автоспорта «Алтай off road», совладелец автомастерской и магазина автозапчастей. Кандидат в мастера спорта по трофи-рейдам, призер Кубка Российской автомобильной ассоциации по Сибирскому федеральному округу, судья первой категории по автомобильному спорту. Жена Елена имеет вторую судейскую категорию. Дочери Веронике 1,5 года.
Из диджеев - в механики
Александр признается, что до прихода в турбизнес его карьера в event-индустрии шла в гору. С одной оговоркой – работа в сфере организации мероприятий и диджейство не казались ему тем фундаментом, на котором хотелось строить жизнь.
«В 2007 году я был одним из организаторов второго, тогда еще всероссийского, а сейчас уже международного, фестиваля внедорожников, который проходил в Курайской степи у подножья Северо-Чуйского хребта, – рассказывает Александр. – На мне была вся программа – сцена, звук, артисты. Семь дней и около 250 экипажей-участников. Это был переломный момент, первый шаг в мое сегодняшнее будущее. Водить я и так любил, а посмотрев на эту тусовку изнутри, понял, что меня очень привлекают джипы. Через год я вновь участвовал в организации этого фестиваля и уже был членом клуба «Алтай off road», который существовал в нашем городе с 2005 года. Так получилось, что организация в тот момент переживала спад, и я, можно сказать, на новенького, оказался у ее руля. Вот с этих пор мою жизнь уже можно разделить на «до» и «после». Свой первый «джип» на базе старенького УАЗа я собрал полностью своими руками в 2011 году».
Работа клуба – это соревнования, тренировки, экспедиции, собрания. «В какой-то момент мне пришлось полностью забросить свои диджейские и организаторские заработки, –вспоминает Александр. – А когда ты долго занимаешься чем-то на общественных началах, рано или поздно появляется вопрос – все здорово, а жить на что? Подумав, позаимствовав некоторые идеи, и имея массу своих, мы с партнерами начали создавать вокруг клуба инфраструктуру, связанную с джипами. В 2011 году открыли магазин запчастей, чуть позже – мастерскую. Работа шла – когда-то лучше, когда-то хуже, пригодилось мое образование, появились и опыт техника-механика, и практика спортивного вождения, но со временем стало мало и этого. Хотелось рыть глубже, ставить перед собой творческие задачи. Так появилась «Команда EX-PRO», компания, которая предлагает индивидуальные джип-туры в Монголию – рыболовные и познавательные».
Знакомство с Монголией
Алтай – весьма развитый в туристическом отношении регион. Туроператоров, которые предлагают активные программы, в том числе экстремальные, здесь достаточно. Александр говорит, что переходить кому-то дорогу не хотелось, была задача создать что-то новое, эксклюзивное.
«Горный Алтай предлагают многие, а вот в нише туров в Монголию и три года назад было немного игроков, и сейчас. При этом сама страна настолько интересная и притягательная, что даже у опытных туристов-экстремалов способна вызвать дикий восторг. Немногие могут похвастать, что бывали там, и уж тем более – в труднодоступных местах! Мы стали изучать рынок, и в первый же год существования компании, который во многом был пристрелочным, поехали в Монголию на фестиваль «Большой Алтай-2013». Нас интересовало все – живописные места, возможности для рыбалки, передвижения в условиях бездорожья, знакомство с местными туристическими компаниями. Конечно, сегодня много информации о каждой стране есть в виртуальном пространстве, но нам были нужны живые контакты, нюансы, хотелось самим все пощупать».
Дальше было еще несколько ознакомительных «рекламных» туров в Монголию, во время которых члены «Команды EX-PRO» посетили все основные рыболовные места, самые значимые природные достопримечательности в разных уголках страны, знаменитые озера, пустыню Гоби.
«Участники первых туров за небольшие деньги получили хороший, но сырой продукт, зато потом информация об этом разошлась по «сарафанному радио» среди любителей такого вида отдыха, – рассказал Александр. – Во время второго сезона мы продолжили изучать конкурентов, цены, качество предоставляемых услуг, побывали на отраслевых выставках и поняли, что планку для себя нужно ставить максимально высокую. Многие, выходя на конкурентный рынок, чтобы привлечь клиентов, часто предлагают демпинговые цены за такой же продукт. Мы решили, что будем продавать свои туры не дешевле, а по той же цене или дороже, но их качество будет на голову выше».
Либо по полной, либо – никак
Никто из членов новой туристической компании не имел прежде ни образования, ни опыта работы в отрасли, которую они взялись штурмовать. Всему научились сами, в процессе, поскольку имели большой опыт собственных путешествий, а также четкую картину в голове, как должна быть организована такая поездка, чтобы все прошло на ура.
Не было и как такового бизнес-плана, говорит Александр, только небольшая схема – примерная калькуляция туров, размер вложений, затраты на регистрацию туроператорской компании т.п. Последнее даже не ставилось под сомнение – фирма должна работать только в правовом поле.
«В нашей сфере работает много людей, которые нигде не регистрируются, создают группы в «Вконтакте», набирают клиентов и возят их по Алтаю, Монголии. Мы ни секунды не сомневались, что работать будем только легально, несмотря на то, что это несет дополнительные расходы на обеспечение финансовых гарантий туроператора, налогообложение и т.п.»
Одними из основных конкурентных преимуществ «Команды EX-PRO» стали спортивный опыт ее создателей и уникальная техника. Сегодня это три полностью подготовленные к условиям езды по бездорожью автомобиля УАЗ «Хантер» и еще один резервный, которые предназначены для передвижения группы туристов, а также УАЗ-3160 (в народе – «буханка) – автомобиль для груза и персонала. Каждая машина была куплена новой в салоне, после чего пережила еще одно рождение. На основных автомобилях, например, перепрошиты двигатели, установлено дополнительное освещение, бамперы и блокировки для повышенной проходимости, импортные сцепление и подвеска. Широкие специальные колеса американского производства сделаны с применением высокопрочного материала кевлара, из которого изготавливают бронежилеты.
Каждый автомобиль после апгрейда подорожал вдвое – с 600 тысяч рублей до 1,1-1,2 миллионов. Это основные вложения, которые необходимо было сделать на начальном этапе. Все «джипы», который участвуют в путешествиях «Команды EX-PRO», Александр также «собирал» своими руками.
«Да, наши туры далеко не бюджетные, даже стандартные программы мы считаем вип-продуктом, который не стыдно предложить клиенту любого уровня. Моя позиция – либо выкладываться по полной, либо никак. Среди наших клиентов есть руководители крупных компаний, есть путешественники из-за рубежа. На рынке они могут найти активный тур по Алтаю и Монголии в два раза дешевле, чем у нас, но при этом жить туристы будут в палатке даже там, где есть возможность разместиться в гостинице, а на обед и ужин им сварят лапшу с тушенкой».
Максимальное количество туристов в группе – девять, минимальное число машин – две, таковы требования к комфорту и безопасности. За рулем – только сотрудники компании, исключение возможно за дополнительную плату при индивидуальной договоренности. Компания должна быть уверена, что следующая группа не останется без транспорта и отправится на маршрут в срок. Водитель – это техник-механик и гид в одном лице.
Каждый тур, в зависимости от его тематики сопровождают инструктор-рыболов или инструктор-фотограф, а также помощники, которые занимаются только хозяйственной частью – разбивают лагерь, занимаются костром, дровами и т.п. Трехразовое питание обеспечивает профессиональный повар, который в поездке занимается только своими прямыми обязанностями, если необходимо, учитывает индивидуальные запросы клиентов, готовит вегетарианские или диетические блюда. В меню принципиально не бывает тушенки и других полуфабрикатов, только свежее мясо и рыба, свежевыжатые соки, натуральный кофе, десерты.
«Команда – это главное, на чем строится наша работа, отсюда и такое название компании, – рассказал Александр. – Мы пришли в туризм из спорта, где научились действовать слаженно и быстро в любой экстремальной ситуации. Часть сотрудников работают в штате, часть – сезонно. Требования к каждому – чтобы человек был грамотным, воспитанным, профессионалом своего дела, мог найти подход к туристам и быть в контакте с другими членами команды».
«Мы не боимся конкуренции. Наши туры отшлифованы, все форс-мажоры стараемся предугадать заранее. Да, автомобили по пути могут ломаться, но это не должно тормозить группу. У нас собой есть все необходимое для ремонта, вплоть до сварки, и каждый водитель способен выполнить ремонт практически любой сложности. Если есть возможность, я сам сажусь за руль и сопровождаю группу, потому что это мое хобби»
В кризис продажи выросли
Лето 2015 года в компании считают первым полноценным сезоном, который по финансовым результатам стал лучше 2014-го. «Сейчас мы продолжаем развиваться, – рассказывает Александр. – На будущий сезон составлен график туров, и до середины июня уже все распродано. В каждом месяце с мая по сентябрь планируется от двух до пяти туров в зависимости от размеров группы, продолжительности и содержания. Кроме того, мы поняли, что необходимо сглаживать сезонность, которая в нашем бизнесе очень заметна. Сейчас разрабатываем зимние туры, пробный – рыбалка в Монголии – состоится 15 декабря. Это будет та же разведка боем, которую мы провели с нашими первыми летними турами два года назад».
В 2015 году компания прилично вложилась в снаряжение, теперь туристы могут приехать к началу тура, как шутит Александр, «в трусах и с паспортом», всем остальным обеспечит турфирма – комбинезонами, снаряжением, палатками, спальниками, посудой и т.п. Кроме того, в поездке путешественники могут вообще не думать о быте – как и где поставить палатку, что и на чем приготовить. «Если честно, это не всегда нужно, потому что люди, которые ездят в такие поездки, как правило, имеют большой опыт жизни в походах, с удовольствием подключаются к работе. У многих есть свои любимые проверенные ботинки, которые, например, «прошли» плато Путорана и т.д.».
Кризис, как ни странно, продажи туров в Монголию не ухудшил, даже наоборот. «Когда выросли цены на зарубежные поездки, сразу стало больше интереса к тому, что предлагают операторы внутри страны, и Монголия почему-то тоже попала в поле зрения людей, которые искали для себя активные автомобильные туры в труднодоступные места России, – рассказал Александр. – У нас был всплеск продаж, многие туристы заранее внесли предоплаты. Что касается расходов на сами туры, то они, к сожалению, выросли, так как многие из них были в долларах. Но мы смогли быстро перестроиться – часть трат, например, на бензин, перенесли в Россию, большую часть продуктов питания тоже стали закупать здесь. Да, есть некоторое неудобство, что приходится везти на крыше дополнительные канистры с бензином и немного терять в скорости передвижения, но зато мы сохранили возможность оставить цены на прежнем уровне. Львиная доля расходов на тур – это именно бензин, питание, а также все официальные разрешения на рыбалку и страховки для всех участников тура, по которым, при необходимости, возможна эвакуация вертолетом».
В первые три сезона локомотивом продаж был именно тур «Рыбалка на хариуса в Монголии», на него приходилось около половины всех заявок. Оставшаяся часть – это экскурсионно-познавательные поездки по труднодоступным местам Монголии и Алтая.
«Сейчас мы хотим сделать хитом другой тур – «Котловина великих озер», который пройдет по территории Западной Монголии. Рыбалка на хариуса предполагала минимальный пробег по этой стране – совсем мало передвижений и много стоянок на определенных местах. Мы увеличили продолжительность своего основного тура с 8 до 9 дней, поняли, что так удобнее при длительных перегонах. Это будет программа-ассорти – с рыбалкой, посещением достопримечательностей, знакомством с бытом местных жителей, первобытной Монголией, заездом в пустыню Гоби и посещением четыре озер – Хяргас-Нуур, Ачит-Нуур, Дурген-Нуур, Толбо-Нуур. В нем будут элементы фото-тура и экстрима, например, можно взять с собой горнолыжное снаряжение и попробовать прокатиться по барханам, а также побывать на ястребиной охоте. «Это будет несложный тур в плане требований к физической подготовке участников, но при этом очень разнообразный, не все же наши клиенты – любители-рыболовы».
Стоимость 9-дневного путешествия в Монголию с «Командой EX-PRO» - от 58 тысяч рублей на человека.
Еще одно новое предложение компании – возможность создать любой тур по своему заказу, назвав ключевые точки Алтая и Монголии, в которых хотелось бы побывать. «Команда EX-PRO» старается выполнить все пожелания клиентов. «Взять необходимое оборудование, чтобы ночью в пустыне Гоби посмотреть кино – не вопрос», - говорит Александр.
«Спасибо, это было лучшее путешествие в моей жизни»
«Пока это еще самое начало пути, детство компании, – говорит Александр. – Мы довольны первыми сезонами. Рассчитывали, что вложения окупятся через три–пять лет, и пока вписываемся в эти планы. Нашей работе очень помогают мастерская и магазин, некоторые расходы на обслуживание машин можно существенно сократить, и если необходимо подготовить автомобили к долгой дороге, у нас есть возможность освободить мастерскую только под наши нужды. Когда мы возвращаемся из поездок, нас тоже уже ждут».
Главную скрипку в вопросах продвижения, по словам Александра, по-прежнему играет сарафанное радио. Рыболовы-любители – это замкнутое сообщество, в котором все друг друга знают, и информация об интересных путешествиях разлетается по нему мгновенно. Живые отзывы, фотографии с трофеями и потрясающей монгольской природы находят отклики в душах тех, кто мечтает именно о такой поездке.
У «Команды EX-PRO» есть группы в соцсетях, где выставляются отчеты о путешествиях и рекламируются новые туры, а полтора года назад появился
сайт. Общение с посетителями профессиональных отраслевых выставок пока не принесло ожидаемых результатов, практика показывает, что клиенты чаще приходят напрямую, а не от турагентств. Впрочем, Александр признает, что не планирует сбрасывать со счетов этот канал продаж, у фирмы уже появились партнеры и клиенты за рубежом. Например, в прошлом году с «Командой EX-PRO» по Монголии путешествовала группа англичан, а на будущий летний сезон есть заявки от туристов из Италии и Германии.
«Мы отработали три сезона, и у нас появились постоянные клиенты, которые съездили с нами уже по два-три раза, это радует, – говорит Александр. – Кто-то хочет повторить тот же самый тур, особенно это касается рыболовов. Кто-то – посмотреть что-то новое. Клиенты – наши главные судьи. Многие дают интересные советы, которые мы тут же берем на вооружение. Например, в одном из последних рыболовных туров участник, довольно известный человек, предложил: «Ребята, а почему бы вам не вручать награды за лучший результат в рыбалке по итогам тура? Это было бы приятно туристам». Мы вернулись и сразу же реализовали идею – заказали эскизы и изготовили награды».
«Радует, что наши представления о том, какими будут наши клиенты, полностью совпали с реальностью. Это могут быть разные люди, например, директор крупного завода, который может себе позволить все, что угодно. А может быть пенсионер, который подрабатывал и откладывал, чтобы порыбачить там, где мечтал. Этих людей объединяет тяга к общему делу. И где-нибудь на реке в Центральной Монголии, когда у одного клюет, а у другого нет, все они абсолютно равны, и тема для разговоров всегда есть»
Александр говорит, что приятно смотреть, когда люди, особенно те, кто впервые оказался на Алтае и в Монголии впечатляются красотами долин и гор, количеством рыбы в реках, культурой и бытом, первозданностью природы, ее энергетикой. «Но для меня, как для человека, который много занимается технической частью, главные моральные дивиденды все-таки в другом. Когда мы встречаем туристов на вокзале или в аэропорту, почти всегда они смотрят на наши машины с неподдельным недоверием – это же УАЗ, российский автопром. Но воспитание не позволяет им высказать свои опасения вслух, а через два-три дня обязательно бывает «исповедь», которая начинается так: «Ребята, я перед вами провинился, и теперь мне стыдно. Когда садился в машину, в ужасе думал, что на этом невозможно проехать пять тысяч километров и уже готовился, что позвоночник свалится в штаны. Но как же комфортно и здорово вы все сделали!». Вот - бальзам на душу, – говорит Александр. – А слова в конце: «Спасибо, это было лучшее путешествие в моей жизни», – самая главная плата за нашу работу».
Все фото - с сайта ex-pro.ru и личной страницы Александра Чернюка в Facebook.
«Летел в самолёте, увидел брошюру с рекламой по оборудованию для бескаркасного арочного строительства. Недолго думая, набрал номер телефона, менеджер проконсультировал грамотно, ответив на все интересующие меня вопросы. После консультации по моей просьбе мне был выслан DVD-диск с демонстрационным видео оборудования «Сфера» и технической информацией. Прилетел в Челябинск, рассчитал заказы по строительству, оказалось выгоднее приобретать сам станок. С учетом высоких темпов производства и сшивания панелей, бригада из 5 строителей в состоянии изготовить и смонтировать до 50 арочных панелей за день. И как результат – быстрое выполнение заказов, низкая себестоимость строительства, мобильность и возможность работы в труднодоступных районах, экономия на гидроизоляции и крепеже. Можно строить быстро, дешево и красиво. Спасибо огромное».
.jpg)
.jpg)
