Megagroup.ru

четверг, 15 октября 2015 г.

Деньги на страхе: как разбогатеть на лечении аэрофобии

Деньги на страхе: как разбогатеть на лечении аэрофобии
Алексей Гервашфото DR
Пилот Алексей Герваш зарабатывает на помощи людям, которые боятся летать, 23 млн рублей в год
«Мы летим со скоростью 790 км/ч, сейчас начнется зона сильной турбулентности, потом я отключу подачу топлива в двигатели…»  предупреждает командир. Вместе с пилотом Алексеем Гервашем в кабине авиатренажера Boeing-737 сидят три человека, предпочитающих передвигаться только наземным транспортном, в психологии их называют аэрофобами. Двигатели глохнут, самолет наклоняется носом вниз, набирает скорость и выравнивается. Трое пассажиров сидят настороженно, но не паникуют. «С выключенными двигателями мы зайдем на посадку, планируя в воздухе в течение 40 минут»,  успокаивает Герваш.
Занятия на авиатренажере  часть курса лечения аэрофобии центра Герваша «Летаем без страха». От очных и онлайн-консультаций и тренингов, а также продажи дисков компания, где работают полтора десятка сотрудников, получает выручку около 23 млн рублей в год. За восемь лет услугами воспользовались около 7000 человек. «Мои клиенты  успешные люди, но их генетика и воспитание сделали свое «грязное» дело: они считают окружающую среду враждебной. Когда перфекционист на земле, его окружает иллюзия контроля. В небе человек вынужден делегировать полномочия, и тогда его иллюзорный мир рушится»,  объясняет Герваш.
Первую в мире программу по лечению аэрофобии организовала в середине 70-х годов авиакомпания Pan American. Через несколько лет один из авторов курса — пилот и психолог Том Банн открыл собственный центр SOAR. Большого количества желающих тиражировать идею не нашлось, в целом рынок поделен по географическому признаку. Крупными игроками считаются американская SOAR и нидерландская компания Valk психотерапевта и летчика Лукаса ван Гервена. «Летаем без страха» в России конкурентов пока не имеет.
«Финансовую модель таких проектов может развивать только специалист, представляющий собой симбиоз авиатора и психолога. Таких людей в мире мало. Заняться же бизнесом из них решают единицы»,  поясняет Герваш. Идея создать центр по лечению страха полета пришла в голову пилоту в 2007 году, когда он помог знакомой избавиться от фобии (счастливица полетела на Мальдивы).
«Я вдруг осознал, что аэрофобов вокруг меня очень много и они действительно страдают», — говорит предприниматель.
Он арендовал небольшое помещение в Москве, за $10 000 заказал из США пассажирский тренажер. Партнером Герваша стал другой бывший аэрофоб Михаил Смирнов, который предложил свои услуги в области продвижения бизнеса, став директором по развитию и маркетингу.
Когда через полгода затраты вернулись, Герваш и Смирнов начали искать крупных партнеров — ведь за рубежом с центрами по лечению аэрофобии активно сотрудничают авиакомпании. «По статистике, вылечившийся аэрофоб летает в три раза чаще, чем обычный пассажир. Плюс маркетинг и лояльность. Для авиакомпании это выгодно», — говорит основатель «Летаем без страха». Однако поначалу перевозчики встретили идею без энтузиазма: ни «Аэрофлот», ни «Россия», ни S7 сотрудничать не захотели. «Виталий Савельев [генеральный директор «Аэрофлота» —  Forbes] так и сказал — лечение аэрофобии авиакомпании не интересно», — сетует предприниматель.

Истории аэрофобов

«Первый полет был похож на поход на войну. Конечно, было страшно, но не было истерики, и я поняла, что хочу повторить!» — вспоминает клиент Герваша Наталья Мещерякова. Заядлая путешественница исколесила по суше и морю Европу и Россию, но до 34 лет ни разу не летала: родители избегали самолетов, и страх вошел в привычку. Когда потенциальный работодатель отказал Мещеряковой только из-за того, что она собралась ехать в командировку из Петербурга в Кемерово на поезде, она поняла, что пора принимать меры. Через неделю после окончания курсов путешественница полетела отдыхать в Италию.
«После покупки билетов на самолет я отсчитывала дни до «неминуемой» смерти, наслаждалась каждой минутой жизни и «готовилась писать завещание»,  вспоминает Екатерина Штарева, аэрофоб с 15-летним стажем. После окончания курсов Герваша Штарева не только избавилась от аэрофобии, но и пошла учиться на пилота легкомоторного самолета. Также Штарева открыла магазин экстремальных приключений. Ассортимент своего магазина  полеты на парапланах и прыжки с парашютом  она тестирует сама.
В 2010 году, когда центр Герваша зарабатывал почти 5 млн рублей выручки, найти партнера все же удалось  предложением заинтересовалась «Трансаэро». «Мы поняли, что сотрудничество поможет нам завоевать новых клиентов, а старым даст возможность летать чаще. С тех пор клиенты центра пополняют ряды наших постоянных пассажиров»,  говорит заместитель гендиректора Елена Журавлева, которая испробовала на себе программу центра. У «Трансаэро» и «Летаем без страха»  нефинансовое партнерство. Авиакомпания бесплатно дает помещение под групповой курс и информационно-рекламные материалы и участвует в PR-кампании. Полгода назад Герваш вместе с «Трансаэро» разработал новый курс: любой пассажир может бесплатно посмотреть 45-минутный фильм прямо на борту.
В 2013 году работой центра заинтересовалось Шереметьево, и Герваш по льготной ставке арендовал там комнату бесплатной предполетной помощи, вложив в оборудование 150 000 рублей. Он придумал полуторачасовой экспресс-курс в расчете на то, что, попробовав его, пассажиры заинтересуются базовыми курсами. Но успехом услуга не пользовалась — то ли место было выбрано не самое заметное, то ли пассажиров настораживала услуга «даром». В сутки обращались не более трех пассажиров, и через год от проекта Герваш отказался.
В год центр Герваша, состоящий из лекционного зала и двух комнат с авиатренажерами, посещают около 1000 клиентов  от предпринимателей до спортсменов и студентов. Полный групповой курс проходит около 20 человек в месяц, остальная клиентура набирается благодаря открытым вебинарам и разовым мастер-классам на 50-150 человек. КПД от предложения услуги невелик: в день из полусотни оставивших заявку на обучение от фобии приходят избавляться единицы. «Наш клиент  человек с тревожно-мнительным психотипом. В лечение он не верит или же следует искаженной логике: «Меня вылечат, и мне придется лететь. А летать я боюсь». Это наш главный барьер»,  объясняет предприниматель. Недовольным клиентам, которые сочли курсы бесполезными, Герваш возвращает деньги. Таких, впрочем, немного, всего 2%. Психотерапевт Дмитрий Ковпак говорит, что отрицательный результат естественен. «Человек может прийти на курс с иррациональным убеждением, что процедура заведомо не эффективна, или же переживать невроз и комплексное фобическое расстройство психики, а не просто аэрофобию. В последнем случае нужно обращаться к клиническим специалистам»,  говорит он.
На занятиях центра инструктор анализирует риски и безопасность транспорта, разбирает понятия «турбулентность» и «воздушная яма», анализирует психологию тревожного человека, первопричины аэрофобии, логические ошибки мышления и статистику авиапроисшествий. Отдельный урок посвящен изучению прочности самолета: Герваш доказывает, что на крейсерской скорости воздушное судно держится в воздухе прочнее, чем поезд на рельсах. Для любителей дистанционного обучения есть DVD-диски и работающие в авиарежиме мобильные приложения. Приложения «умеют» определять уровень перегрузки, крен воздушного судна, силу турбулентности и распознают звуки на борту. За два с половиной года от 30 000 загрузок центр Герваша получил около $20 000. Немного, но в данном случае дело не только в заработке. «Приложения  отличный способ коммуникации. Многие пользователи, попробовав приложение, приходят к нам на занятия», — говорит Герваш.
фото DR
В кризис число заявок упало на 15-20%, и предприниматель внес изменения в программу. «Летаем без страха» грамотно воспользовался затишьем — инженеры занялись разработкой собственного тренажера-симулятора V3, направленного на лечение фобий. После презентации проекта в Сколково Герваша пригласили стать резидентом. Весной работа над тренажером была завершена. Устройство, имеющее вид капсулы, предназначено для тренировки контроля мышления и физиологии в атмосфере страха. Герваш утверждает, что аналогов в мире пока не встречал.
Капсула погружает человека в пугающую его среду: самолет, метро, лифт и даже аттракционы.
После предварительного собеседования с психологом клиент отрабатывает навыки самоконтроля мышления в атмосфере страха. Совершив в течение часа несколько «взлетов» и «посадок», аэрофоб чувствует себя лучше. В среднем для достижения эффекта необходимо от 3 до 5 часов (стоимость часа  до 20 000 рублей). В месяц процедуру проходят около двух десятков клиентов. Герваш намерен продавать разные модификации V3 за $50 000-80 000 зарубежным медицинским институтам и частным психологическим центрам. 
По статистике, каждый десятый житель планеты отказывается от перелетов из-за страха, а каждый четвертый в той или иной степени испытывает дискомфорт. Все они  потенциальные клиенты.



воскресенье, 4 октября 2015 г.

Метод пряника.

Как хэнд-мэйд-кондитер Ольга Кужненкова строит бизнес на козулях.
Однажды москвичка Ольга Кужненкова решила испечь имбирные пряники, а испекла в итоге маленький, но красивый бизнес. Для этого пришлось уйти с офисной работы, и теперь Ольга сама распоряжается своим временем. О том, как совместить работу и страсть к кулинарии, зачем поморские козули украшают логотипами, есть ли сезонность в кулинарном хэнд-мэйд-бизнесе и почему расписные пряники - это чаще всего дело мастеров-одиночек, Ольга Кужненкова рассказала нашему порталу.

Досье

Ольга Кужненкова, 31 год, основатель, владелец и директор онлайн-магазина расписных сувенирных пряников «ГлазурьМания». Родилась в Москве. Окончила МГУТ «МАМИ» (кафедра «Автомобили и тракторы», специальность «Сервис и техническая эксплуатация автотранспортных систем»). До запуска собственного бизнеса работал старшим менеджером отдела кадров управляющей компании «ГК Независимость». Замужем, растит сына.
Ольга Кужненкова.jpg

Как началась «ГлазурьМания»

Ольга Кужненкова считает свое образование «не свойственным девушке» - наверное, на выбор университета машиностроения повлияли частые визиты в автосервис отца: «Он до сих пор может перебирать двигатель какому-нибудь гонщику до трех часов ночи, потому что это страсть как интересно. Вообще-то папа в автосервисе управляющий, но не работать руками он не может - это у нас семейное».
В случае Ольги «работе руками» предшествовал типичный поиск себя: учеба в вузе, самостоятельное изучение трудового законодательства, повышение квалификации, семь лет в отделе кадров, должность старшего менеджера, декретный отпуск.
«Вдруг у меня появилось свободное время, много времени. – вспоминает Ольга. - Я вспомнила о своих творческих интересах, на которые как-то махнула рукой – все было недосуг. Выставки, рисование, вышивка, шитье, море рецептов... В какой-то момент я поняла, что в офис, наверное, уже не вернусь».
Бизнеса на тот момент не было даже в голове. Были пряники. Первыми, кто задумался, что из пряников можно делать деньги, были друзья молодой мамы. «Слушай, - говорили они раз за разом, - как это можно есть? Это надо продавать как сувениры!».
Пряники 1.jpg
Друзья, конечно, кокетничали – в том смысле, что с удовольствием ели Ольгины пряники. Однако мысль в голове хозяйки они посеяли интересную. На счастье в тот же момент племяннику Ольги срочно понадобились подарки для учителей на 8 марта. Сроки поджимали, идей не было, и тогда мама школьника схватилась за идею подарить педагогам наборы красивых пряников. Название будущего магазинчика Кужненковой – «ГлазурьМания» - тоже придумала она. А еще сделала красивые ярлыки.
Так, благодаря друзьям, невестке, племяннику, Кларе Цеткин и Розе Люксембург Ольга почувствовала себя в необычной роли – роли предпринимателя: «Я не планировала заработать условный миллион. И не планирую до сих пор. Просто больше всего на свете я люблю делать две вещи – готовить вкусную еду и рисовать. Расписные пряники удачно сочетали в себе и то, и другое. Движение от хобби к бизнесу началось с того, что, образно говоря, мне стало тесно на моей кухне – захотелось выйти за ее пределы».
«Что касается кулинарии,  могу честно признаться - бываю одержима. Например, однажды решив приготовить имбирное печенье, я столкнулась с проблемой выбора: предлагались десятки рецептов. Выбирала долго, мучительно, наконец, оставила четыре. В итоге: четыре разных теста, пять часов у плиты - и гора печенья на радость друзей и близких»

Козули: свои, родные


Специализироваться Ольга решила на расписных архангельских козулях. За счет состава это поморское лакомство может храниться целый год без потери качества. Б
лагодаря букету специй козули имеют выраженный вкус, да и вообще – «свои, родные». Себестоимость их невелика, но роспись требует времени, старательности и навыка.
По словам Ольги, рынок расписных пряников в Москве достаточно насыщен, чтобы покупатель не остался без товара, но и для новых мастеров место на нем есть. Главное, как и в любой ручной работе – найти свой стиль. 
«Я знаю других мастеров - мне сообщество пряничных фей видится весьма дружелюбным, хотя всякое бывает». У одной из таких фей Ольга училась мастерству росписи – еще до памятной первой продажи. Из всех опробованных рецептов имбирного печенья Ольге больше всего понравился рецепт мастерицы Виктории Бредис – та вдобавок выложила в интернет описание технологии росписи. Ольга загорелась: «Хочу научиться так же!». К общей радости оказалось, что Виктория проводит очные мастер-классы, так что желание молодой мамы скоро осуществилось.

Откуда берутся пряники

Себестоимость пряника начинается от 30 рублей. Она зависит от размера изделия (пряник может быть и 8, и 30 см в длину, ограничивает только размер духовки), от количества глазури. За несколько дней до выпечки мастер делает тесто – на это уходит один час. За раз выпекается от 50 пряников - еще два часа. Роспись зависит от сложности рисунка, обычно делается в два этапа и занимает от 10 до 40 минут на пряник. Стоимость одного пряника - от 100 до 1500 рублей в зависимости от размера и сложности рисунка.
Пряники 2.jpg
«Ингредиенты я использую натуральные, - рассказывает Ольга. - Для самих пряников это мука, сахар, масло, мед и специи. Никаких усилителей, заменителей и стабилизаторов. Глазурь - профессиональная кондитерская. Красители - профессиональные, синтезированные, очень качественные, привезены из США. Это для меня принципиально - я сама много времени уделяю поиску качественных продуктов для своей семьи».
Если бы Ольга работала 8 часов в день, могла бы делать «за смену» 50 пряников. Но такой загруженности в реальности не бывает. Маленький сын 24 часа в сутки находится рядом, поэтому рабочее время у мастерицы не нормировано.
«Процент брака при выпечке я не считала, но, думаю, не больше пяти. У меня большая семья: муж, сын, родители, брат с семьей, бабушки и прабабушки, тети, дяди - в общей сложности 15 человек. Мы все часто встречаемся и общаемся на семейных обедах-ужинах, так что проблемы «утилизации брака» нет»
Рабочий инструментарий Ольги довольно обширен. Так, кондитеру Кужненковой нужны: духовка, плита, кастрюли, лопатки, скалка, антипригарный коврик, миллион и одна формочка (выемка) для печенья, подносы для сушки. Художнику Кужненковой требуются кондитерские мешочки, насадки для них, корнетики (делает сама из спец. пленки), зубочистки. Предприниматель (он же упаковщик) Кужненкова пользуется коробками, пакетиками, ленточками, компьютером, принтером, фотоаппаратом и телефоном.

Праздники и будни: как выстроить продвижение

«Я  могу сделать пряник к любому событию, будь то Новый год, 23 февраля, свадьба, крестины, профессиональные праздники, но в итоге - это все тот же пряник. – объясняет предпринимательница. - Сложность определяет рисунок. Чем он проще, и чем больше требуется одинаковых пряников, тем выгоднее партия. Групповой заказ – это, как правило, корпоративные подарки на государственные и профессиональные праздники. Еще я вижу – заказывают пряники с логотипами компании. У меня, правда, таких пока не было».
Идеи для росписи Ольга черпает отовсюду. Есть классика, которую делают многие мастера, есть – авторские эскизы по разным мотивам. Это может быть картина (в фаворе арт-деко и арт-нуво), вязка на свитере, вензеля на ограде, живые цветы. Так, одна из пасхальных серий была навеяна славянскими писанками, в планах есть индийские сюжеты. Этно – модная тема, с такой продукцией можно выйти на профильные выставки-ярмарки.
Своего сайта у Ольги нет, поскольку это не самый эффективный инструмент продаж в сфере сувенирной кулинарии. «ГлазурьМания» пользуется раскрученной среди рукодельников площадкой – «Ярмаркой мастеров». Другой действующий рекламный канал – профильные группы в соцсетях. В новом сезоне Ольга планирует протестировать рекламу в Avito и Facebook. Наполнением страниц, продвижением, производством и продажами предпринимательница занимается сама. Собственно, во всей команде магазина она – единственный сотрудник.
Пряники 4.jpg
«Ингредиенты для пряников я закупаю в гипермаркетах и специализированных магазинах для кондитеров. Упаковку - там же. Выпекаю пряники, делаю роспись и упаковываю я сама. Конечно, я слежу за ценами на исходное сырье, на готовую продукцию у других мастеров. Провожу расчеты, чтобы не быть в убытке, но профессиональной аналитики у меня нет».
Всплески заказов на расписные пряники четко связаны с праздниками: спрос растет в преддверии Нового года, Рождества, Пасхи. Летом магазин кормят свадьбы. В росписи есть своя мода, тренды (например, когда вышел мультфильм «Холодное сердце», пряников с его героями было не счесть; или цвет тиффани – тоже тренд), но в целом сфера эта довольно стабильна. 

Кто подумает о вегетарианцах?

Уникальность, индивидуальность, штучная работа – в этом и кроется специфика «пряничного» бизнеса. Особенно, когда продается не готовый продукт, сделанный по задумке автора, а выполняется заказ по эскизам и пожеланиям клиента. Сложно поставить дело на поток: другие руки сделают все по-другому.
«Мой клиент – это человек, который любит, когда вкусно и красиво. Ценит не только качество, но и индивидуальный подход»
Последние три заказа были: пряники на крестины от крестной, и два сладких стола на детский день рождения.
Одно из рыночных преимуществ Ольги заключается в том, что она предлагает не только традиционные пряники, но и вегетарианские – без использования яиц в тесте и глазури. Официально это все - сувениры: пищевую продукцию надо сертифицировать, а для этого – открывать полноценное предприятие со своей производственной линией.
«Моя голубая мечта - открыть кондитерскую, в которой могли бы вкусно поесть и люди без ограничений в питании, и вегетарианцы, и аллергики, – признается предпринимательница. - Мне проблемы с поиском вкусной еды для таких людей знакомы не понаслышке. У мужа и сына – пищевая аллергия. В моем рационе нет мяса и птицы».
Мысль расширить бизнес, скооперироваться, выйти на больший объем Ольга считает преждевременной. Дело даже не в клиентской базе - этот вопрос решаем. Мастерица не уверена, что «конвейер» будет приносить ей такое же удовольствие, как работа в одиночку. 
«Меня очень вдохновляют примеры семейных бизнесов с многолетними историями. Вспоминается один итальянец, семья которого делает оливковое масло уже более ста лет. Он рассказывал, как его прадед выжимал масло вот именно этим аппаратом, который потомки сохранили, специально не стали менять на новый. Рассказывал с такой любовью, с таким трепетом. Это то, что называется дух, преемственность»
«Хорошая прибыль – это, конечно, объемы, - рассуждает Ольга. - Производственное помещение и сертификация позволят использовать новые способы сбыта - магазины, кафе. Необходимо поработать над увеличением числа корпоративных клиентов. Вложиться в рекламу, набрать работников. Масштабы кондитерских фабрик меня не интересуют – на самом деле, такая продукция на рынке есть, я ее видела, но, честно говоря, по сравнению с тем, что делают частные мастера - это небо и земля. Да, фабричные пряники тоже расписывают руками, но в них этой работы не чувствуется. Поэтому думаю, расширяться можно, но у этого расширения есть видимые границы».

Пряники 3.jpg

Правила для себя – советы для других

За год существования «ГлазурьМании» Ольга Кужненкова сделала несколько бизнес-выводов, которые сформулировала для себя как правила. Пожалуй, они будут полезны всем начинающим предпринимателям:         
  • Не бояться начинать новое - все когда-то это делали.
  • Не бросать любимое дело, столкнувшись с неприятным опытом - это пройдет.
  • Быть точно уверенным, что твоя работа кому-то нужна и полезна.
  • Выделять время на отдых, и не жертвовать им в пользу работы.
  • Не делать бизнес на том, что лично тебе не приносит радость.
  • Правильно планировать время. 
Ольга Кужненкова 2.jpg