Продажа товара по подписке.

 

 

Вы помните концепцию 4P? Одним из ее элементов является Place (место). Это действительно важная составляющая успешной маркетинговой деятельности. Но может ли место продаж быть оригинальным? Оказывается, что вполне может. В этой статье я расскажу вам про метод распространения товара по подписке, который использует компания BlackSocks.

Собственно, распространение товара по подписке имеет целый ряд преимуществ:

- клиент всегда уверен в том, что получит товар (причем он знает, когда это произойдет);

- не нужно ходить в магазин – продукт доставляют прямо на дом;

- не нужно думать о том, когда стоит приобрести товар – любая подписка имеет даты, в которые клиенту доставляют новую партию товара;

Платная подписка может заинтересовать людей в абсолютно разных нишах. Для примера я расскажу вам про компанию BlackSocks, основанную Сэми Лихти. В свое время Лихти был сотрудником типичного рекламного агентства. Именно работа «на дядю» привела Сэми к его бизнес-идеи. Однажды шеф позвал его на совещание с японцами в одну из местных чайных. Естественно, японских. Известно, что в этих заведениях принято снимать ботинки во время чаепития. Одна проблема – именно в этот день Сэми случайно надел разные носки, один из которых к тому же был дырявым. Если бы окружающие Сэми люди (японские партнеры и босс) увидели это, то он не избежал бы позора. Так что в течение всей трапезы он просидел в неудобной позе лотоса. Э то привело к не самым приятным последствиям, так как он не мог со всей тщательностью следить за ходом беседы и даже получил несколько замечаний от шефа.

Эта встреча надолго запомнилась Лихти. Но печалиться по поводу происходящего он не стал, а вместо этого принялся думать, как можно решить подобную проблему? Как можно сделать так, чтобы мужчины, у которых нет жен, следящих за их носками, могли бы избежать подобной проблемы? Решение появилось. Им стала организация компании BlackSocks в 1994 году.

Идея компании была проста – распространять носки по подписке. Т.е. клиент компании должен был приобрести у нее подписку на носки на год. Существовало несколько тарифов, согласно которым он мог получать носки 3, 4 или 6 раз в год. За один раз по три пары. При этом стоимость носков соответствовала тому, сколько они стоят в простом магазине. Созданный Сэми Лихти и Марселем Ротом сервис был заточен под определенного потребителя – под мужчин, у которых нет достаточно времени на то, чтобы посещать магазины в поисках одежды. Особенно такой, как носки. Для потребителя сервис был удобен по нескольким причинам: во-первых, продукт доставлялся в точно заданное время. Люди были уверены, что будут получать свои носки с заданной периодичностью. Во-вторых, сам продукт отвечал всем требованиям этой группы потребителей. Это были обычные черные носки или гольфы. Их преимущество в том, что при любом раскладе не удастся их перепутать. Какой носок не одевай, все подойдут.

Грубо говоря, данный сервис отлично решал проблемы мужчин. Собственно, проблемы, с которыми сталкивались сами основатели компании. Распространение носков по подписке достаточно быстро стало успешным. Сегодня BlackSocks может похвастаться доходом, превышающим миллион долларов, и ассортиментом, не завязанным только на носки. Компания распространяет по похожей модели футболки и трусы.

Это лишь одни пример успешного бизнеса, который стал таковым благодаря модели распространения продукции по подписке. Если подумать, то такая модель может быть успешно использована и другими компаниями. Ведь существует огромное количество потребностей, которые требуется регулярно решать, и которые совершенно не нравится решать потребителям самостоятельно. Вплоть до покупки еды. Кому нравится хождение по магазинам за продуктами (да, знаю, что такие люди есть, но их меньшинство)? Это возможность предлагать доставку еды по подписке. Причем, в определенные дни можно доставлять человеку определенные виды товаров. Список можно продолжать практически до бесконечности. Факт в том, что если бы не модель распространения товара по подписке, то вряд ли бизнес Рота и Лихти стал бы таким успешным, каким является сегодня. Да и преимущества такого подхода распространения продукции очевидны не только для клиентов, но и для самой компании, которая привязывает к себе этих клиентов.

Наконец, подписка не обязательно может быть платной. В некоторых случаях можно зарабатывать и на распространении продукции совершенно бесплатно. По крайней мере, компании Matter это удается. Она рассылает жителям Лондона самые настоящие подарки, которые тем или иным образом ассоциируются с брендом заказчика.

Собственно, процесс отправки подарков начинается с того, что в Matter определяются с целевой аудиторией. Затем, подбирают список брендов, который может быть интересен этой аудитории. После этого компания договаривается с производителями, а те предоставляют ей небольшие сувениры для рассылки. Все это запаковывается в одну коробку, и отсылается людям. Т.е. получатель в итоге радуется не какому-то одному подарку, а целому набору! И это не реклама, а самые настоящие подарки.

Так, 2 февраля 2008 года был разослан первый комплект подарков от Matter, который включал в себя сувениры от компаний Sony Ericsson, Stolichnaya, Nintendo, Nissan, Penguin и Virgin Atlantic. При этом все сувениры были достаточно оригинальными. Так, от Nissan шло фирменное мыло, которое нигде нельзя приобрести просто так. А компания Sony Ericsson представила фигурку музыкального монстра, тем самым продвигая свои телефоны с функцией mp3-плеера. Естественно, участие любой компании в этой рассылки платное. Именно с них и зарабатывает компания.

Распространение товаров по подписке – это способ, который может выделить ваш бизнес на фоне конкурентов и сделать его успешным. Подумайте, возможно, именно вашему проекту подходит такой способ распространения.